第74章 人人通

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的固始县运作较好，而在信阳市区则仍然是地产酒的天下，我们基本上没有看到古井的产品陈列。

　　而在河南白酒的重点市场郑州，古井在名烟酒店的铺货率约30-50%，而其中仅约有一半的店面有一定的动销，我们在街头看到了古井年份原浆的车身广告，可以看出来，古井想在郑州有所作为，但目前还处在“路路通”的初级阶段，未来还有很大的改善空间。

　　古井眼下的关键在于“人人通”，而“人人通”之关键在于：“两手抓，两手都要硬”。

　　第一手，短期抓意见领袖不放松。所谓抓住意见领袖（政、企负责人），即消费者盘中盘模式，本质上是酒店盘中盘模式的一种翻版，只是将核心酒店换成了意见领袖，前者拼的是资金，后者拼的是人脉。短期来看，能和广泛的意见领袖建立良好的关系，能在短时间内迅速打开销售局面，通过“上行下效”或强制消费（接待用酒或福利酒）达到“点名购买”。

　　不过我们要注意的是，一个地区不论核心酒店还是意见领袖，都是稀缺的，也都是逐利的（除了少数亲友关系外），各品牌都去争，拼到最后难免出现边际效应下滑，模式难以持续，目前酒店盘中盘模式中买断核心酒店大多微利甚至亏损就是明证，所以意见领袖必须抓，但不是实现“人人通”的长久之道。

　　第二手，长期抓消费者情感共鸣不动摇。白酒作为消费品有一个明显的特点，即“精神胜过物质”，它更多的是一种情感催化剂和精神“鸦片”，有一句话说得好：喝下去的是酒，置换出来的是感情，在经济条件允许的范围内人们当然更愿意用好酒来激发这种情感。

　　而对于古井来说，其历史上曾是八大名酒，计划经济年代更是要靠批条子才能喝到，90年代一度风靡大江南北，好酒和高端酒的品牌基因并不缺乏，当前更重要的还是建立起贴切的差异化精神诉求，引起大众消费群心理上对古井高端名酒品牌的精神共鸣，这样“人人通”才能有群众基础。

　　黑铁胆笑笑说，酒是精神鸦片，说的妙。消费者如果真的喜欢某种牌子的酒，他会一直喝下去的。否则，真像媒体上说的那样，消费者一年喝倒一个牌子，哪家酒厂也别想长期独霸江湖。

　　王效金说，是啊。不过，要

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